ВАЖНЫЕ ЭТАПЫ ПРИБЫЛЬНОГО ДЕЛА
или путь к 1 млн +
Имея опыт запуска более 200 проектов от лица рекламного агентства и опыт создания своего бизнеса с годовым оборотом достигшим 332 млн руб, я утвердил для себя важные составляющие для создания прибыльного дела.
Небольшое отступление. Чем крупнее бизнес - тем больше приходится его структурировать, поэтому появляются руководители таких отделов как: HR, маркетинг, продажи, финансы, продукт, PR и административный (включая юридическую защиту). Именно в этот момент уже становится понятно как надо было начинать бизнес более эффективно, и пройдя такой путь я решил этим поделиться.
Любое дело обычно начинается с продукта или услуги, и далее накладывается все остальное.
Что нужно чтобы ваше дело быстро стало прибыльным:
1. Начать со смысловой упаковки и разработки линейки продуктов/услуг.
- Решить кому именно продаёте (кому хотели бы продавать и почему)
- Какие выгоды вы им даёте, какую проблему вы решаете чтобы ценность превышала цену
- Что входит в ваш продукт/услугу
- Какие еще есть варианты продуктов/услуг (пакетные предложения) чтобы можно было выбрать от дешёвого до самого дорогого
Напишите текст с четким предложением на основе ответов на эти вопросы (какую проблему решаете, для кого, какие ваши особенности и что входит в работу, какие есть варианты услуг).
После смысловой упаковки уже можно работать над визуальной (дизайн, брендинг и тд). Но иногда достаточно сначала только смысловой упаковки.
Все это вам поможет выделиться среди конкурентов, а также с первого касания одним предложением донести кто вы, кому помогаете и чем именно. В последующем реклама уже будет в разы эффективнее и средний чек покупки может быть сильно выше.
Моя рекомендация - правильно выбрать целевую аудиторию кому помогаете, так как иногда проще взять клиентов либо с высоким чеком, либо тех, кто повторно возвращается и постоянно пользуется вашим продуктом/услугой. К примеру, вы можете быть риэлтором для обычных людей и постоянно искать новых клиентов, а можете работать с инвесторами и помогать им выгодно покупать недвижимость и продавать ее (один инвестор может стать для вас постоянным клиентом и более 10 сделок через вас провести).
Можете работать фотографом не с обычными людьми, а с предпринимателями, которые продают свои услуги и готовы для контента заказывать как минимум по 5 фотосессий в год. Можно продавать штучно продукты, а можно найти точечных 50 магазинов и стабильно снабжать их своей продукцией, то есть вашим клиентом будут магазины и они будут для вас постоянными. Я знаю под сотню таких примеров как можно трансформировать свою нишу. Надеюсь, суть понятна?
Чаще всего именно на этом этапе можно вырасти кратно.
2. Настроить систему привлечения клиентов
После того как уже ваше предложение упаковано - начинайте делать так, чтобы о нем узнало как можно больше людей.
Для этого нужно выбрать что в вашей сфере наиболее эффективно работает для привлечения клиентов (доски объявлений, ведение соцсетей, таргетированная/контекстная реклама, через компаний-партнеров, нетворкинг и тд). Чаще всего самые эффективные каналы - это нетворкинг (и лучше всего в крупных городах или даже в других странах), работа с партнёрами (например, можно договорится с ландшафтными/интерьерными дизайнерами чтобы они рекомендовали ваши продукты/услуги за определённый процент) и ведение своих соцсетей, прогревая свою аудиторию и развивая личный бренд.
Вариантов десятки, но обычно 1-3 канала приносят 80% результата.
3. Эффективно закрывать из заявок в продажу.
Возможно вам пишет по 50 человек в месяц, а вы закрываете в сделку всего 5, но если правильно работать с клиентом, то часто можно закрывать кратно больше, может даже 50%.
Здесь нужно учиться навыку продаж в переписках, продаж через консультации и в ведении переговоров. Но лучше взять готового руководителя отдела, кто это уже умеет делать за вас.
4. Работа с клиентами вдолгую. Я уже знаю более 20 инструментов как удержать клиента чтобы один привлечённый клиент заказывал услугу несколько лет подряд или покупал почти все ваши новые продукты, и помимо этого ещё вас рекомендовал. Сейчас у меня 2 действующих бизнеса выстроены на постоянных клиентах и это создает надежность и не отвлекает на постоянные попытки искать новых клиентов.
Для этого вам нужно сначала выбрать/создать услугу или продукт, за который могут платить повторно или линейку продуктов, которые готовы покупать по очереди. Обычно это непростой процесс для многих, здесь нужен взгляд со стороны, кто уже видел такие примеры в подобной сфере. Если продаете бухгалтерские услуги, то тут все понятно, клиенты постоянные. А что если вы продаете строительство дома или услугу по созданию сайтов? Как сделать так чтобы клиент приносил деньги постоянно? Решения есть, но они не очевидные.
Однозначно, постоянные клиенты - это путь вдолгую, вы не будете зависеть от привлечения клиентов, особенно учитывая что цена привлечения с каждым годом становится дороже. Помимо этого, вы уже будете иметь уверенность что ваш бизнес стабилен и надёжен, его можно автоматизировать и будут силы для его масштабирования.
5. Масштабирование через найм команды и построения системы
Кто-то начинает бизнес сразу с найма ассистента и это тоже хороший вариант если у вас есть опыт в бизнесе, но чаще всего этот этап не самый первый.
Здесь вы прописываете регламенты сотрудникам, имеете ответственного за подбор персонала, руководителя по управлению командой и тд. В моей компании мы доросли до директора, руководителей по подбору персонала, по маркетингу, по продажам, по финансам, по работе с клиентами, по улучшению продукта.
Обычно в этот этап я отношу ещё и создание финансового отдела, найм ответственного человека за финансы. А также имение юриста на подхвате для юридической безопасности.
В таких случаях собственники либо занимаются глубже улучшением продукта, либо привлечением сильных кадров в команду (ведь уже чтобы кратно вырасти иногда достаточно найти нужного руководителя отдела или директора), либо погружаются в развитие компании через PR-инструменты.
====
Важно! Может показаться, что тут рост может быть только в использовании инструментов, но это не всегда так. Часто дело в работе с мышлением и установками, которые не дают начать те или иные действия или позволить себе более простые способы получения результата. В таких случаях не помешает взгляд со стороны, для кого-то может проще начать с работы с психологом или наставником, кто значительно сильнее вас в данном направлении.
А на каком этапе вы? Над чем вам ещё стоит работать?
